[*LA ESTRATEGIA ..] Diferenciarse - Innovar - Perseverar

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Pablo L. Renaud - Experiencias de un e-mprendeddor.

Diferenciarse - Innovar - Perseverar

Mon, Mar 2, 2009

Todo el que haya pasado cerca de una escuela de negocios habrá escuchado lo que voy a empezar contando (y seguro que puede añadir su visión en comentarios…):

Si estas compitiendo en un mercado razonablemente maduro, con tus competidores pisándote los talones, con las ventas cayendo en picado debido a la crisis, con los "buenos tiempos" ya casi olvidados y los márgenes que dan pena, debes recordar lo que te enseñaron los teóricos de la estrategia; aquello que pensabas que no servía para nada y que hoy puede suponer la diferencia entre el vivir o morir de tu empresa, proyecto o tu negocio.

Rescatando los apuntes de Estrategia Empresarial

Para competir es preciso elegir un posicionamiento estratégico; para entendernos, una manera de diferenciarse de la competencia, que sea fácil de "explicar" a tu mercado mediante el marketing:

Puedes optar por ser el muy eficiente en costes, lo cual te permitirá obtener grandes márgenes en épocas de bonanza, o ser el más barato en épocas de vacas flacas, como la que se nos viene encima.
Puedes optar por perseguir, por ejemplo, la máxima calidad en producto o en servicio y tratar de que el mercado así lo perciba y esté dispuesto a pagarlo. Esto se suele denominar "competir en diferenciación", aunque para mi competir en costes también es una manera de diferenciarse.

También te habrás dado cuenta de que cada vez es más difícil competir en costes. Depende de tu sector, puede que hayas abandonado esa idea hace, décadas, años o meses, pero vamos a suponer que ya la has abandonado; bien hecho.

Los teóricos de la Estrategia Empresarial -de dos párrafos más arriba- te habrán contado que para "competir en diferenciación", lo que hay que hacer es "innovar" constantemente:

Para ser eficiente en costes habrá que innovar mucho en procesos (y también ganar en economías de escala, deslocalizarse, etc.).
Para buscar la excelencia en producto habrá que innovar todavía más, durante mucho tiempo, llegando ser como Apple.
Para buscar la excelencia más allá del producto, en trato al cliente, habrá que innovar en técnicas para conocerle mejor, para poder personalizar la oferta, o para darle un servicio postventa excelente.

Hasta ahora nada nuevo si atendiste en clase o leíste ese libro con interés. Vamos con alguna cosa un poco más interesante y aplicable:

Cómo se cocina la Innovación

Innovación en Procesos: pues viendo cómo lo ha hecho Dell, Wallmart, Inditex y todos esos grandes casos de éxito y tratando de aplicar esos conceptos a nuestra más humilde realidad; entendiendo que cambiar las cosas, que poner la fábrica del revés o que apostar por cosas en las que los demás no creen puede ser el camino para innovar en procesos y logar diferenciarte.

Innovando en Oferta: si encierras a 77 científicos locos durate 7 meses, puedes obtener revoluciones en producto como han sido el Aquiarius, la Viagra o el revival del VW Escarabajo. Para hacer esta innovación suele hacer falta tiempo y pasta, por lo que vamos a aparcarlo hasta la próxima época de vacas gordas; recordadme que os hable de ello entonces.

Innovando en Entrega: no, esto no es lo que hace Telepizza (o sí). La idea de la innovación en "entrega" consiste en garantizar una "experiencia del cliente" de máxima calidad entorno a nuestro producto. El producto debe ser de calidad, pero lo importante es lo que hay fuera de producto en sí (tema producto extendido). Mirad una tienda Apple o una moto Harley (y el "motero pata negra" que va subido encima). Conseguir innovación en este campo, sin llegar a los anteriores exponentes de éxito, es el camino a seguir para muchos de los que perseguimos la innovación y estamos en el océano de las PYMES españolas. Luego hablamos de ello.

La Innovación buena-de-verdad: Si eres de los que no se autolimitan y quieres comerte el mundo, esta es la tuya: la Innovación en Paradigma. Si eres capaz de cambiar las reglas de juego de un mercado, porque descubres que se puede mejorar el paradigma actual (el conjunto de suposiciones supuestamente inamovibles con las que juegan todos los competidores), entonces se acabó lo de ser pobre.

Si un día descubres que la gente, cuando monta en un avión, está haciendo dos cosas distintas, como son viajar (ocio, placer, propensión al gasto) y "transportarse" (ir de A a B al menor precio posible) y con esa revelación decides montar la primera línea aérea low cost, entonces no tengo nada más que contarte acerca de innovación en paradigma.

Piensa en ese ejemplo de viaje versus transporte y aplícalo a tu realidad diaria; hay muchas ideas peconcebidas que se pueden cambiar y generar por tanto nuevos nichos de mercado, sin tener que tratarse de un gran cambio de paradigma. Los momentos de crisis son ideales para esto, pues el cambio es deseado y necesario.

¿Y cómo innovo yo desde mi humilde posición?

Si eres un emprendedor, negocio o pequeña empresa y quieres innovar, la manera más "segura" de empezar es lanzándose hacia la Innovación en Entrega que hemos visto, ya que explota la característica natural de tu tamaño: la capacidad de aproximarte al cliente y darle un buen servicio. Haciendo "bundling" de un producto razonablemente bueno junto con un servicio novedoso, algo que facilite la vida a tu cliente y le "aporte valor" (no podía escribir este artículo sin mencionar esa mágica frase de las escuelas de negocios…), seguro que lograras esa diferenciación e entrega.

Pero además, la innovación debe ser perseguida hasta por el último empleado. Según el IBM CEO Study 2008, las empresas que superen estos tiempos y lideren el futuro serán aquellas "hambrientas de cambio", "hambrientas de innovación", aquellas que ofrezcan productos y servicios "más allá de la imaginación del cliente".

Por tanto, poniendo los pies en la tierra, si consigues que tu equipo, tus empleados o tú mismo piensen constantemente y con perseverancia en innovar, en cambiar, en satisfacer al clientecon cosas que no se imagina… estarás en el grupo de las empresas "del futuro".

Y esto no es un tema de grandes inversiones, de enormes estudios de consultoría ni de gurús; es un tema de esforzarse por "hacer de manera excelente lo que se hace" y "pensar continuamente si no habrá una manera distinta de hacerlo aún mejor". Pienso que eso es innovar y está a nuestro alcance.

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Publicado por VRedondoF para *LA ESTRATEGIA .. el 4/28/2009 11:32:00 AM

[SPO] y2a -Seguimiento de proyectos en la Vida Personal

Seguimiento de proyectos en la Vida Personal

Publicado en Blog OPTIMA INFINITO

El ejercicio de redactar un acta o actualizar un "action item log" después de la finalización de cada una de las fases de nuestros proyectos, o de cada reunión importante con nuestro equipo, nos permite evaluar el cumplimiento de nuestros objetivos iniciales e incorporar sugerencias de los miembros de nuestro equipo que nos permitirán obtener mejores resultados en el futuro.

En mi experiencia personal en un proyecto multinacional en el CERN (el Centro Europeo de Investigación Nuclear, en Ginebra, Suiza) y multidisciplinar (formado en parte por ingenieros y físicos), en las reuniones se designa una persona encargada de tomar notas y de redactar el acta. El acta incluye la lista de personas que participan en la reunión, la agenda con los puntos a tratar y, para cada punto del orden del día, las contribuciones principales de cada presente. El último punto suele incluir los detalles (fecha, hora y lugar) y la lista de tareas que los presentes se comprometen a realizar para la siguiente reunión. Una vez redactada, el acta se envía a los presentes y se aprueba formalmente al principio de la siguiente reunión. El acta permite asegurar que todos los participantes coinciden en su visión del estado del proyecto y ayuda a incorporar lo aprendido en sus fases siguientes.

Está demostrado que el detenerse a reflexionar y documentar en la forma de actas o "action item logs" produce excelentes resultados en la gestión de proyectos en el ámbito laboral. ¿Por qué no utilizar las mismas herramientas en nuestras vidas privadas?

Personalmente, dedico un tiempo cada semana a redactar lo que podríamos llamar "acta semanal personal". Al igual que en los sistemas de seguimiento de proyectos, los objetivos del acta personal son evaluar el cumplimiento de mis objetivos y reflexionar sobre las posibilidades de mejora en situaciones similares futuras.

Mi momento preferido para escribir es la noche, a menudo en fin de semana, cuando mis niños duermen, el silencio me envuelve y tengo la sensación de tener un tiempo ilimitado delante de mí. Tomo mi bolígrafo favorito y, al igual que con las actas de mis proyectos, empiezo a analizar la agenda de la semana que he pasado a nivel laboral (reuniones de trabajo, conversaciones con compañeros, presentaciones de proyectos) y también a nivel personal (discusiones con mi pareja, aspectos sobre la educación de nuestros hijos, relaciones con amigos).

El hecho de ver las situaciones a una cierta distancia me permite ser objetivo y pone las bases para la mejora en futuras situaciones similares.

En esos momentos de reflexión, soy capaz de discernir que cuando esta tarde regañé a mi hijo, en realidad era porque yo había tenido un mal día en el trabajo y en realidad estaba reaccionando desmesuradamente. El hecho de haber pasado un tiempo al análisis de los motivos que mueven mis acciones me permite ser más consciente de ellos en situaciones similares. La próxima vez, antes de regañar a mi hijo, intento analizar primero los hechos objetivamente.

Otro ejemplo son las discusiones con la pareja. Hay veces en las que cada uno quiere imponer sus deseos. En mi acta semanal personal trato de analizar esas situaciones para ver como se podría haber llegado a situaciones en las que los dos salimos ganando, cuales son los motivos que me llevan a defender mis posturas y también intento hacer un ejercicio de empatía para determinar los motivos de mi pareja a defender las suyas. Soy de los que piensan que si en la vida de pareja no ganamos los dos, en realidad estamos perdiendo los dos.

El acta y los sistemas de seguimiento de proyectos son herramientas fundamentales para la mejora continua que podemos utilizar en nuestros equipos de trabajo pero también en nuestra vida personal.

[Simplificar y centrarse en lo esencial permite obtener mejores resultados haciendo menos. Los artículos del blog "Simplicidad" tratan sobre efectividad, obtención de resultados, motivación, principios aplicables a nuestra vida laboral y nuestra vida personal, que permiten obtener mejores resultados y disfrutar de nuestro tiempo.
Rafael Ballabriga]

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Publicado por VRedondoF para SPO el 4/24/2009 10:06:00 AM

y2a -Seguimiento de proyectos en la Vida Personal

Seguimiento de proyectos en la Vida Personal

Publicado en Blog OPTIMA INFINITO

[EL PERSONAL] y2a -Pautas para hacer una llamada a un cliente potencial

Pautas para hacer una llamada a un cliente potencial

llamadas - ventas

"No nos falta valor para emprender ciertas cosas porque son difíciles, sino que son difíciles porque nos falta valor para emprenderlas" (Séneca).

Hacer una llamada, a un cliente potencial, es una tarea difícil para los que ya lo han probado pero lógica cuando entiendes las pautas a seguir. Lo primordial es entender que el teléfono es un canal de comunicación con sus peculiaridades y estas pueden decantar una buena o mala respuesta.

¿Qué pautas seguir para llamar a un cliente potencial?

Imagina la secuencia: recibes una llamada con el número oculto, presupones una llamada comercial, respondes y escuchas durante unos 10 segundos a una chica que, sin respirar, trata de ofrecerte una mejora sustancial de tu línea telefónica con un súper teléfono de última generación… hasta aquí hemos llegado, enfadado respondes cualquier excusa y te la sacas de encima… ser televendedor no es nada fácil…

El teléfono es un medio distante y frió ya que puedes hablar con alguien que está terminando de mear y tú tan siquiera te das cuenta… ¿Qué hacer? La secuencia lógica de una llamada sería algo así como conseguir que te escuche, presentarte, explicar porque llamas, verificar que hablas con la persona adecuada y guiarla hacia lo que te interese.

1. ¿Como conseguir su atención?
Olvídate de soltar a la carrerilla cualquier discurso aprendido, cualquier técnica que implique hablar como una máquina o interrogar sin respiro. Simplemente di algo que capte su atención, algo simple, algo como

"Hola Carlos, buenos días, si le dijese una manera de reducir a la mitad sus gastos y doblar sus ingresos… ¿estaría interesado?"

2. Preséntate
Una vez has captado la atención, de la persona a la que llamas, debes presentarte de manera rápida y breve presentando tu empresa y a ti mismo.

Me llamo Jesús y le llamo de Empresa n…

3. Explica por qué estás llamando
Una vez has captado su atención, y te has presentado, debes tener una buena razón para que continúen hablando contigo, debes explicar por qué estás llamando.

Hemos mejorado nuestro servicio… por lo que ahora puede…

4. Averigua si estás hablando con la persona adecuada y si necesita lo que ofreces.
Antes de seguir necesitas saber si estás hablando con la persona que pueda tomar decisiones y si necesita lo que puedes ofrecerle ya que sino estarás perdiendo tu tiempo.

Podría preguntarle si necesita…

5. Haz que te vayan comprando.
Si están cualificados para hacer la compra entonces tan solo tienes que continuar con el proceso de la compra. Has conseguido su atención, ya tienes su interés y ahora te toca fomentar su deseo y conseguir cerrar la compra.
Si te crees capaz puedes continuar la venta por teléfono o tan solo concertar una entrevista en persona.

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Publicado por VRedondoF para EL PERSONAL el 4/12/2009 05:53:00 PM